Buy-and-build-mallissa synergioita kasataan päällekkäin: hankintaedut yli portfolioyhtiöiden rajojen, jaettu yleiskustannus, ristiinmyynti lisäyritysten välillä. Paperilla se laskee yhteen houkuttelevan summan. Toteutuksessa osa siitä ei toteudu. Ei siksi, että malli olisi väärä, vaan siksi, että jokin oletus ei pitänyt paikkaansa, omistaja puuttui, tai kukaan ei seurannut sitä siihen hetkeen asti, jolloin korjaaminen olisi vielä ollut järkevää.
Kysymykseen "mitä tehdä synergialle, joka ei toteudu" ei ole hyvää vastausta jälkikäteen. Vastaus on siinä, miten synergia rakennettiin, ennen kuin tiedettiin, toteutuisiko se.
Jokainen synergia buy-and-build-mallissa lepää oletuksella, jota ei löydy Excel-taulukosta. "Jaettu hankinta" olettaa, että toimittajat ovat halukkaita konsolidoimaan, että sopimukset voidaan irtisanoa suunnitelman aikataulun sisällä, ja että portfolioyhtiöt todella hankkivat samoja tuotteita eivätkä vain samaa tuotekategoriaa. Jos joku näistä oletuksista ei pidä paikkaansa, synergia ei toteudu, ja se ei silloin ole toteutusongelma vaan laskentaongelma, jonka olisi voinut nähdä etukäteen, jos olisi kysytty mikä oletus on synergialaskelmanne taustalla.
Yksittäisessä yrityskaupassa tämä selvitetään kerran. Buy-and-build-mallissa, jossa on useita lisäyrityksiä, kysymys toistuu synergiaa ja yritystä kohden, ja oletukset vaihtelevat yhdistelmän mukaan. Se, mikä piti paikkansa ensimmäisen lisäyrityksen kohdalla, ei välttämättä päde kolmannen kohdalla.
Synergia, joka ei kuulu kenellekään, ei toteudu itsestään. Buy-and-build-mallissa tämä riski on suurempi kuin yksittäisessä kaupassa: synergia sijaitsee usein kahden tai useamman lisäyrityksen välissä, eikä kumpikaan paikallinen johtoryhmä koe olevansa siitä vastuussa. Hankintaetu on yrityksen A ja yrityksen B välissä; ristiinmyynti on yrityksen C myyntitiimin ja yrityksen D asiakaskunnan välissä. Jos kukaan ei kanna sitä nimenomaisesti, synergia jää paperille, kun kukaan ei toteuta sitä.
Kysymys kuka omistaa synergian ei siis ole muodollisuus, vaan ensimmäinen testi sille, on synergialla ylipäätään mahdollisuutta toteutua. Ei omistajaa, ei toteutumista — se on lähes laki.
Kun oletus pitää paikkansa ja omistaja on nimetty, kysymys jää siitä, miten tiedätte, että synergia on aikataulussa, ennen kuin on myöhäistä korjata suuntaa. Synergia, joka näkyy menetettynä vasta vuoden tilinpäätöksessä, oli luettavissa taustalla olevien vaiheiden etenemisestä yhdeksän kuukautta aiemmin. Tähän tarvitaan kiinteä rytmi ja status, joka ei riipu raportoijan optimismista. Miltä se näyttää, kerrotaan sivulla miten seuraatte synergioita liikennevaloilla buy-and-build-mallissa: punainen, oranssi, vihreä synergiaa kohden, perustelu mukana, joka tekee värin oikeaksi.
Ja perustelu on se sana, mihin kaikki palautuu. Synergia, joka on olemassa vain summana mallissa, ei tarjoa mitään seurattavaa. Synergia, jolla on laskelma, laskelman lähde ja nimetty omistaja, tarjoaa perustason, jota vastaan voi verrata. Miten tämä perustelu rakennetaan, ennen kuin synergiasta tulee Day 1- tai Day 100-suunnitelman lähtökohta, kerrotaan sivulla miten perustelette synergian.
On toinenkin tilanne, erillinen toteutusongelmista: synergia piti paikkansa kaupan hetkellä, mutta markkina tai organisaatio on muuttunut. Toimittaja on ostettu, asiakas on menetetty, kahden lisäyrityksen välillä osoittautuu toteutuksessa olevan vähemmän päällekkäisyyttä kuin luultiin. Silloin kysymys ei ole siitä, miten synergia toteutetaan paremmin, vaan kuuluuko se enää siihen deal thesikseen, jolla aloitettiin. Tämä thesis katoaa näkyvistä useammin kuin sitä tarkistetaan, kuten kuvataan sivulla mikä on deal thesis ja miksi se katoaa, ja synergia, joka ei enää sovi thesikseen, on parempi jättää pois kuin pitää keinotekoisesti hengissä.
Siinä palataan myös vakiokysymykseen: pitääkö tämän ylipäätään olla yhdessä. Ei kaikkia synergioita, jotka ovat olemassa paperilla, kuulu toteuttaa. Toisinaan vastaus synergiaan, joka ei toteudu, ei ole "vedä lujemmin" vaan "päästä irti, ja poista summa suunnitelmasta ennen kuin siitä tulee velka, jota kukaan ei enää voi maksaa." Sen testaaminen, onko näin, kuuluu vakiokäytäntöön, ei poikkeukseen, sivulla miten testaatte, on synergia yhä saavutettavissa.
Synergian perustaso, Day 1-suunnitelma ja Day 100-suunnitelma, jotka eivät ole ristiriidassa keskenään, ja paikka, jossa jokaisen synergian status on nähtävissä omistajaa ja oletusta kohden — sitä tarvitaan tämän kysymyksen vastaamiseen, ennen kuin siitä tulee kiireellinen. Tämä työkalu on meillä rakenteilla. Kiinnostuneet voivat ilmoittautua odotuslistalle; toimivaa tuotetta ei ole tällä hetkellä tarjolla, vain rakenne, joka sen alle tulee.
Kun tiedätte, mitkä synergiat ovat käynnissä, kuka niitä kantaa ja mitkä oletukset niitä tukevat, seuraava kysymys on, kuinka paljon siihen liittyvästä työstä — yhteenlaskeminen, tarkistaminen, statuksen seuraaminen synergiaa kohden — vaatii todella henkilötyötuntia ja kuinka suuren osan siitä AI voi tehdä. FTE TO AI:n työscan laskee tämän tehtäväkohtaisesti ja näyttää, mikä osa työstä voidaan siirtää AI:lle, jolloin integraatiotiimille jää se, mihin ihmisiä todella tarvitaan: arvio oletuksesta, ei yleiskatsauksen ylläpito.
Vraag maar wat er op Day 1 moet staan, of wat integreren juist kapotmaakt.
Answers come from this site’s knowledge base. Not tailored advice, and not a scan of your company.