Vykdant buy-and-build strategiją, jūs kaupiate sinergijas: pirkimo naudą, gaunamą per visas platformos bendroves, bendras pridėtines išlaidas, kryžminį pardavimą tarp priedinių įmonių (add-ons). Popieriuje tai susisumuoja į patrauklią sumą. Įgyvendinant, dalis to neįsitvirtina. Ne todėl, kad modelis buvo neteisingas, o todėl, kad prielaida nepasitvirtino, trūko savininko arba niekas to nesekė iki momento, kai koregavimas dar būtų turėjęs prasmę.
Klausimas "ką daryti su sinergija, kuri neįsitvirtina" neturi gero atsakymo po fakto. Atsakymas slypi tame, kaip sinergiją sukūrėte prieš žinodami, ar ji įsitvirtins.
Kiekviena buy-and-build sinergija remiasi prielaida, kurios nėra Excel lentelėje. "Bendras pirkimas" numato, kad tiekėjai yra pasirengę konsoliduotis, kad sutartis galima nutraukti per plano trukmę, ir kad platformos bendrovės tikrai pirkta tuos pačius produktus, o ne tik tą pačią kategoriją. Jei viena iš šių prielaidų nepasitvirtina, sinergija neįsitvirtina, ir tai tada nėra įgyvendinimo problema, o skaičiavimo problema, kurią būtumėte galėję pamatyti iš anksto, jei būtumėte paklausę, kokia prielaida slypi po jūsų sinergijos suma.
Vienkartinio įsigijimo atveju tai reikia išsiaiškinti vieną kartą. Buy-and-build strategijoje su keliomis priedinėmis įmonėmis šis klausimas kartojasi kiekvienai sinergijai kiekvienoje bendrovėje, ir prielaidos skiriasi pagal kombinaciją. Kas tiko pirmajai priedinei įmonei, nebūtinai tiks trečiajai.
Sinergija, kuriai niekas nepriklauso, savaime neįsitvirtina. Buy-and-build strategijoje šis rizika didesnė nei atskiro sandorio atveju: sinergija dažnai vyksta tarp dviejų ar daugiau priedinių įmonių, ir niekas iš vietinių valdymo komandų nesijaučia už tai atsakingas. Pirkimo nauda yra tarp bendrovės A ir bendrovės B; kryžminis pardavimas yra tarp bendrovės C pardavimų komandos ir bendrovės D klientų bazės. Be kažko, kas tai aiškiai prisiima, sinergija lieka popieriuje, kol niekas jos neįgyvendina.
Todėl klausimas kas yra sinergijos savininkas nėra formalumas, o pirmasis patikrinimas, ar sinergija iš viso turi galimybę įsitvirtinti. Nėra savininko, nėra įsitvirtinimo — tai beveik dėsnis.
Jei prielaida pasitvirtina ir savininkas paskirtas, lieka klausimas, kaip žinoti, ar sinergija juda teisinga linkme, prieš tai, kai bus per vėlu koreguoti. Sinergija, kuri tampa akivaizdžiai nepasiekta tik metinio uždarymo metu, jau prieš devynis mėnesius buvo galima nuskaityti iš pagrindinių žingsnių eigos. Tam reikalingas nuolatinis ritmas, su statusu, kuris nepriklauso nuo raportuojančiojo optimizmo. Kaip tai atrodo, aprašyta kaip sekate sinergijas naudodami semaforus esant buy-and-build strategijai: raudona, oranžinė, žalia kiekvienai sinergijai, su pagrindimu, kuris paaiškina, kodėl spalva teisinga.
Ir pagrindimas yra tas žodis, į kurį visa tai susiveda. Sinergija, kuri egzistuoja tik kaip suma modelyje, neturi ko sekti. Sinergija su skaičiavimu, to skaičiavimo šaltiniu ir paskirtu savininku turi bazinę liniją, su kuria galima lyginti. Kaip sukurti šį pagrindimą, prieš sinergijai tampant Day 1 arba Day 100 plano pradžios tašku, aprašyta kaip pagrindžiate sinergiją.
Yra ir antras scenarijus, nesusijęs su įgyvendinimo problemomis: sinergija buvo teisinga sandorio metu, tačiau rinka ar organizacija pasikeitė. Tiekėjas buvo perimtas, klientas buvo praradus, dvi priedinės įmonės, įgyvendinant, turi mažiau bendrumo, nei buvo tikėtasi. Tada klausimas nėra, kaip geriau įgyvendinti sinergiją, o ar ji vis dar priklauso deal thesis, su kuriuo pradėjote. Šis thesis dažniau dingsta iš akiračio, nei yra peržiūrimas, kaip aprašyta kas yra deal thesis ir kodėl jis dingsta, ir sinergiją, kuri jau nebeatitinka thesis, geriau atsisakyti, nei dirbtinai palaikyti gyvą.
Tai taip pat vieta, kur sugrįžta pastovus klausimas: ar tai iš tikrųjų turi vykti kartu. Ne kiekviena sinergija, kuri egzistuoja popieriuje, turi būti įgyvendinta. Kartais atsakymas į sinergiją, kuri neįsitvirtina, nėra "traukti stipriau", o "paleisti, ir pašalinti sumą iš plano, prieš jai tampant skola, kurios niekas nebegalės padengti". Tikrinti, ar taip yra, turėtų būti standartinė, ne išimtinė, praktika, aprašyta kaip patikrinate, ar sinergija vis dar įgyvendinama.
Sinergijos bazinė linija, Day 1 planas ir Day 100 planas, kurie vienas kitam neprieštarauja, ir vieta, kur kiekvienos sinergijos statusas yra matomas pagal savininką ir pagal prielaidą — tai reikalinga, norint atsakyti į šį klausimą, prieš jam tampant skubiu. Šis įrankis pas mus dabar kuriamas. Tie, kam tai domina, gali registruotis laukimo sąraše; šiuo metu neturime veikiančio produkto pasiūlyti, tik struktūrą, kuri bus jo pagrindas.
Kai jau žinote, kurios sinergijos egzistuoja, kas jas prisiima ir kokios prielaidos jas palaiko, kitas klausimas — kiek su tuo susijusio darbo (sudėjimo, peržiūros, statuso sekimo kiekvienai sinergijai) iš tikrųjų reikalauja žmogaus valandų, ir kiek iš to gali padaryti AI. FTE TO AI darbo skanas (werkscan) apskaičiuoja tai pagal kiekvieną užduotį ir parodo, kurią darbo dalį galima perkelti, taip palikdamas integracijos komandai tai, ko žmonėms iš tikrųjų reikia: sprendimą dėl prielaidos, ne apžvalgos sekimą.
Vraag maar wat er op Day 1 moet staan, of wat integreren juist kapotmaakt.
Answers come from this site’s knowledge base. Not tailored advice, and not a scan of your company.