Kennisbank

Deal thesis: kāpēc tā pastāv un kāpēc tā pazūd

Katra pārņemšana sākas ar argumentāciju. Kāpēc šie divi uzņēmumi kopā ir vairāk vērti nekā katrs atsevišķi, kāda sinerģija to izskaidro, un kādā termiņā tam vajadzētu izpausties. Šo argumentāciju sauc par deal thesis. Tā ir aprakstīta investīciju memorandā, iesniegta investīciju komitejai vai valdei, un kādā brīdī saņēmusi parakstu.

Problēma nav tā, ka deal thesis būtu nepareiza. Problēma ir tā, ka pēc closing tā bieži vairs nekur nav skaidri formulēta. Memorands pazūd arhīvā, deal team pāriet uz nākamo transakciju, un cilvēki, kuriem jāveic integrācija, reti ir redzējuši pilnu dokumentu — dažreiz apzināti, lai pārmērīgi plaši nedalītos ar sensitīvu informāciju no sarunām. Paliek vien vaga sajūta, ka jābūt kādai 'sinerģijai', bez tā, ka kāds darba vietā spētu pateikt, kāda tā ir, cik lielā apmērā un no kā tā rodas.

No thesis uz sinerģijas bāzlīniju

Pirmais solis nav izpilde, bet tulkošana. Deal thesis, kas skan kā 'apjoma priekšrocības iepirkumā' vai 'cross-sell starp klientu bāzēm', nav izpildāms uzdevums. Tā jāpārveido sarakstā ar sinerģijām, kurām katrai ir nosaukums, summa, pieņēmums un atbildīgā persona. To tieši dara sinerģijas bāzlīnija: thesis tiek sadalīta sastāvdaļās, kuras var atsevišķi izsekot, pārbaudīt un, ja nepieciešams, atmest.

Šai tulkošanai tieši pieder jautājums kā pamatojat sinerģiju, kas sākotnēji uz papīra bija tikai pieņēmums. Sinerģija, kas pastāv vien tāpēc, ka sarunās izklausījās labi, reti izdzīvo pirmos mēnešus pēc closing. Sinerģija ar aprēķinu, datu avotu un piegādes termiņu — izdzīvo, ne tāpēc, ka skaitlis garantē, ka tā piepildīsies, bet tāpēc, ka tā ir pārbaudāma.

Kāpēc thesis izgaist

Pastāv vairāki atkārtoti veidi, kā deal thesis ceļā pazūd.

Pirmais ir īpašumtiesības (piederība). Sinerģija bez vārda ir sinerģija, par kuru nakts vidū neviens nedomā. Deal team zināja, kurš izstrādāja thesis, bet nav fiksēts, kurš to nes pēc closing. Tas ir tieši tas jautājums, kas jāatbild, pirms sinerģijai ir izredzes: kurš ir sinerģijas atbildīgais, tiklīdz deal team pārcēlies uz nākamo transakciju.

Otrs veids ir pieņēmumu erozija. Sinerģijas summa balstās uz tirgus cenu, apjomu, fte skaitu vai piegādātāja līgumu deal brīdī. Sešus mēnešus vēlāk šī tirgus cena ir mainījusies, apjoms samazinājies vai līgums izbeigts. Neviens to nav paziņojis, jo neviens vairs nezināja, ka summa no tā ir atkarīga. Tāpēc kāds pieņēmums ir jūsu sinerģijas summas pamatā ir jautājums, kas jāuzdod nevis vienreiz, bet vairākkārt.

Trešais veids ir netieša neatbilstība (irrelevance). Pasaule mainās, organizācija mainās, un sinerģija, kas pirmajā dienā bija loģiska, gadu vēlāk vairs nav. Neviens nedrīkst to skaļi pateikt, jo skaitlis jau ir bijis kādā ziņojumā valdei. Tā mirusi sinerģija mēnešiem ilgi turpina figurēt pārskatā, līdz kāds uzdod jautājumu kā pārbaudāt, vai sinerģija vēl ir sasniedzama, un atbilde izrādās neveikla.

Ko rīki šeit dara un nedara

Sinerģijas bāzlīnija, Day 1 plāns un Day 100 plāns pati par sevi šo problēmu neatrisina. Tie strukturē jautājumu tā, lai to turpinātu uzdot. Saraksts ar atbildīgajiem, pieņēmumiem un pārbaudes brīžiem neaptur sinerģijas izgaišanu — tas padara redzamu, kad tas notiek, lai kāds varētu izvēlēties šo sinerģiju atmest, nevis ļaut tai nemanāmi izgaist.

Tas ir apzināts ierobežojums. Rīks nevar novērtēt, vai integrācija ir vērtīga; tas var vienīgi sakārtot informāciju, ar kuru kāds veic šo novērtējumu. Un šis novērtējums jāatkārto regulāri, ne tikai sākumā. Integrācijas birojs, kas katru sinerģiju izseko ar vienkāršu statusu — uz kursa, apdraudēta, apturēta — novērš, ka neizdodama sinerģija mēnešiem paliek nepamanīta. Tāda ir domu virziena būtība kā izsekojat sinerģijas ar signāllampiņām: nevis lai skaistinātu progresu, bet lai neveiksmes padarītu redzamas laikus.

Dažreiz secinājums ir, ka sinerģija nepiepildīsies. Tas nav procesa neveiksme, tas ir tieši tas, priekš kā process ir domāts. Jautājumam ko darīt ar sinerģiju, kas nepiepildās pēc noklusējuma jābūt darba kārtībā, līdzās jautājumam, vai daļas patiešām vajadzētu apvienot. Integrācija pati par sevi nav automātiski laba lieta; dažreiz uzņēmuma daļa saglabā vairāk vērtības, funkcionējot atsevišķi, un deal thesis šo iespēju jāatstāj atvērtu, nevis izslēgtu.

Šī lapa aprakstīta darba metode, nevis izpildes uzskaite. Nav norādes uz kādu īstenotu projektu, un rīks, kas atbalsta sinerģijas bāzlīniju, Day 1 plānu un Day 100 plānu, ir izstrādes procesā. Kas vēlas ar to darboties, var pieteikties gaidīšanas sarakstam.

Nākamais jautājums: kas veic šo darbu

Deal thesis tulkošana sinerģijas bāzlīnijā, pieņēmumu pārskatīšana, atbildības sadale un signāllampiņu uzturēšana pati par sevi ir darbs — atkārtots, strukturēts un daļēji prognozējams pēc formas. Tas padara to par piemērotu kandidātu jautājumam, kas ir plašāks par integrāciju: kuru daļu no šāda veida uzdevumiem var pārņemt AI, un kuru daļu — nevar. FTE TO AI darba skenēšana (werkscan) to izrēķina katram uzdevumam atsevišķi, nevis kā aplēsi pēc sajūtas, bet kā sadalījumu par to, ko uzdevums ietver un kur automatizācija iedarbojas vai neiedarbojas.